时间就是金钱,怎样加快洽谈合同的速度?

合伙指南 | 作者:李立律师

这是李立律师博客和合伙指南公众号363篇文字

时间就是金钱,怎样加快洽谈合同的速度?

很多老练的生意人,做起自己的本行买卖了,熟门熟路,谈价格,拍订单速度非常快,没有任何犹豫,一副雷厉风行的样子,看着就很爽。

可是,一旦不是业务订单合同的问题,涉及到较为复杂的合同,比如说一个投资合同,一个合作合同,或者技术开发合同,或者是涉及知识产权的商标专利等等平时较少接触的合同时,有时就会感觉这个事情不知道从何下手。

还有这样一种常见情形,洽谈合同,几个人喝喝咖啡喝喝茶,谈天说地,有时还吃个饭喝个酒什么的,谈了好几次,却还有实质性的东西都没谈过,效率特别的低。

在我刚当上律师的前几年里,曾经跟过这样一单业务。客户正准备去竞标一个较大的项目,但客户一个人干不了,于是拉了些可以合作的几个人共同。连吃饭,带喝茶,大的商议共4次,每次时间都在两小时以上,但是居然到最后连这个商业计划书都没有做开始做。后来这个事情根本没开始就彻底就黄了。

这样子谈合同,是不能适应现在社会高节奏的市场竞争环境的。现在无论谈什么合同,在能够有利于促成交易的合理前提下,越快越好。几乎跟打拳一样,无招不破,唯快不破。有时候快一步的那个,即是带着好多瑕疵,也比后面虽然更完美但慢一步的那一位要更占优势。

有趣的是,凡是拖拖拉拉,反反复复,效率极其低下的商业洽谈,最后成功的几率都是非常低的。反而是正正经经、紧凑高效专业的商业谈判,成交率是非常高的,至少在我的工作经验里是有这样的体会。

效果和效率,是每个从事商业和投资的人都应该要追求的一个目标。

拿我自己举个例子。有些人,很习惯于在做任何的介绍、交流、讲座的时候都制作一套PPT,但我拒绝这样。

除了特殊情况,比如投标或客户有这类要求或习惯的以外,我不做。直接与具体的企业,股东,合伙人,高管进行内部的交流时,仍然是以口头交流沟通、辅之以资料文件的方式为主要手段。

因为,在我的这些工作场合里,制作PPT效率极低,也没有产生太多的实际效果。做得做得漂亮,反而容易分散客户的注意力,不能集中精神接收你发出的信息和内容;做得不漂亮,又感觉很掉价,就像穿了一身皱巴巴的衣服。

那我们言归正传,今天就想来分享一下,作为一个生意人和企业家,怎么样能够在合理的情况下提高洽谈合同的速度。我今天就分享2点实用的。

首先,要懂行。

之所以很多的人在谈某些类型的合同时,效率极其低下,归根到底,是不熟悉,不懂行。

这里有一个特别容易犯的错,那就是看着还是同一个行业的,其实已经是两个行业,隔行如隔山了。

还是先拿我自己举个例子。前两年,我曾经写过一本关于合伙的书籍,书的内容就是直接分享我对合伙设计、股权结构以及相关方面的实务经验和思考研究。照理说,这还是我的本行,应当不难做吧,但是我错了。

等我经过了令人折磨的写书过程之后,回过头看时我才知道,律师平时做业务时写东西,和出书写东西,完全是两件事情,可以说是两个行业。

在写书之前,我以为律师本来就挺能写,而且写的还是自己的本职工作,应当问题不会太大,没想到的是,稿件交上去之后,被编辑直接给否定掉,认为写得太专业,不适合给以企业家为对象的读者去阅读,最后稿件艰难地改了两次,几乎是重写,才勉强过了关。这是我亲身经历的一个教训,那就是看上去还在一个行业,有时候其实已经跨了行业。

后来我发现,这类似的情况不仅发生在我身上,很多人也有这种错觉。

比如,有的企业家,自开办企业以来,他一直是在做业务做企业。他很懂得将一家工厂建设起来并管理好,懂得上下游的安排,懂得生产销售经营。一个机缘巧合之下,他开始想运作自家企业的股权了。他下意识地以为,这仍然还是在做自家的企业呢。其实,这时候,他已经跨行了,跨到投资或金融领域了,但他不知道。

那不懂行,怎么解决呢?

最重要的是,要能够觉察到不懂行。这一靠个人悟性,二靠团队里或朋友圈里有没有人给你提个醒。

知道了自己不懂行,通常来说,有两种选择的路径。

第1种路径,是进行自我学习。特别是两个行业内在的本质或底层逻辑有相通之处的,比较适合自我进行学习。但是,另一些东西就不是特别容易能够跨越,因为它的底层逻辑不一样,就比如说公司的具体业务和运作公司的股权,底层逻辑没有相通的,这时候就不能依靠或者借助原来的一些业务方面的经验,去学习股权方面的内容,那会学歪的。

自我学习的方式有好处,就是能够充实自我的知识和经验,但也有一个缺点,就是慢,因为不是所有的新行业自己都能迅速学习到可以进行实务操作的程度和水平的。

第2种路径,就是去找懂行的人协助。

这是一种速度非常快的方式,等于是直接把成熟的大脑、成熟的资源和成熟的团队直接拿来就用。只要找到合适的,启动起来就会非常快。

但这种方式也有它的缺点。缺点就在于,选择有些难度,道理也很简单,因为不懂行,所以很难去判断这个行业中哪些人更可信更有能力。唯一比较可靠的路径是依靠熟悉的人或有信任度的人或机构的推荐。

其次,要做准备

很多人在去跟人家见面洽谈业务和生意的时候,有个习惯,就是在自己的脑子里做一些准备,但是不做书面准备。很少有人进行书面的准备,至少我看到的不多。

这方式呢稍微有点原始,其实是可以改进一下的。

我也大概理解为什么很多的人有这样的习惯,因为都特别的忙,时间都很紧张。很多人觉得能够在那个路途中或在短暂的休息中用大脑进行准备,速度会比较快,比较节省时间,如果用书面准备的方式呢,感觉上似乎特别浪费时间。

其实这个感觉是有问题的,根据我的经验,这其实是一个错觉。

古代人就告诉磨刀不误砍柴工,就是出门要打个仗,也得把刀磨亮,把的枪修理一下,上个油。这些准备的时间,不浪费的。看上去准备的时间多了点儿,但是它大大的节省了后面商洽的时间。

比如说,拿最简单的一个股权转让的一个洽谈来说。今天打算跟一个朋友洽谈股权转让的主要内容,希望今天能够把主要的事项全部能够排定,也就是说合同的主要内容全部都确定下来。于是,在脑子里转,股权的数量,股权的价格,支付的方式,几天或几次分几次付走了,然后什么时候办变更登记,对方可能会考虑什么问题呢?你公司的情况到底怎么样?我要不要做个尽调?你要不要把真实的财务报表资料给我看一下,你公司其他股东是一个什么态度啊?等等。这些事情要罗列出来,把双方的一个谈判需求罗列出来,没有十几条二十几条是打不住的,只用自己的大脑来准备这些东西,除非是经验极其丰富的人,否则是很难做到不遗漏的。

只有脑子准备,很可能会有些事情是漏掉谈了,于是只能下次再约时间咯,下次再约时间再谈,你路上的时间,加上你们谈的,就算谈得再快,你不需要一小时吗?而其实你要准备一个,想办法让自己不遗漏这些重要谈判事项的一个工作,5分钟10分钟足矣,如果你速度快的话,甚至三分钟都够,这就是我讲的,你多花几分钟,可能后面节约了两个小时的事情。

那怎么做准备呢?

那些,没有配备法务人员的企业家或生意人,去进行合同谈判,你可以做一个清单,就是那种前面可以打勾或者后面可以打勾的那种清单,把你能够想到的,所有的,需要谈的事情,需要预备的方案,需要拒绝的问题,需要坚持的问题全部把它分类,列在清单上,只要你自己能够看得懂就可以,不必长篇大论,在谈判的时候你甚至于可以光明正大的放在桌子上,就告诉对方我今天是认真准备了,就是希望可以节省大家的时间,我想一条一条的过,但是如果你有其他的,想要谈的事情,也可以在里面一起谈,没问题,我只是把自己忘掉了。

这种方式让对方也会觉得你是一个很相对比较认真可靠的人,也会有利于这种谈判,这样的做法至少你不会忘掉一些重要的内容去谈判,减少重复谈判次数。

【本文作者:李立律师,公司法律顾问型律师,擅长合伙与股权实务】
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