先小人后君子，那怎么做小人呢？

合伙指南 | 作者：李立律师

这是李立律师博客和合伙指南公众号第267篇文字

1.

在商言商，有话说在前头，不随便拍胸脯，有事先交待清楚，防止误会和事后扯皮和矛盾。这种理念现在越来越深入人心。

在我参与或协助的各类商务洽谈中，经常听到这么一句话：先小人，后君子。通常，在这些场合，这句话的意思是要把合同条件和内容规定地严谨完备，在合同上不要讲什么情面。

可是，我发现了一个有意思的事情，似乎很多人对于怎么做小人、怎么做君子是有误会的。

君子，小人。这对概念，往复杂来说，可以扯上中华上下五千年文化去论。假如不往文化上去研究，日常生活里的概念还是挺简单的，君子就是守法有道德感堂堂正正的人，小人就是阴险狡诈暗箭伤人的人。

要这么说的话，商务洽谈或者合同内容安排时，“先小人后君子”这话就不太对了。为什么事先洽谈和合同内容要搞成“阴险狡诈暗箭伤人”的感觉？显然说这话的人，并不是这个意思。他只是想说：1）谈合同内容时不要讲人情、不要客气、就按法律和商业习惯来操作；2）这样可能会让大家有点不舒服，大家要作心理准备，不要因此伤了和气。

其实，按我说“谈合同内容时不要讲人情、不要客气、就按法律和商业习惯来操作”，这个不是“小人”，就是堂堂正正的君子之道。

之所以，很多人认为这样做不是君子所为，是因为一个思想习惯：他们认为，规则和人情是对立的。

2.

这种思想习惯，是中国的历史和文化长期养成的。当然，它也在变化，年轻的一代又一代，也在不断更新和颠覆着这种思想习惯。但是，现在为止，它仍然是很普遍的一种存在。

记得有一年，那是婚姻法某次修订后的2年左右，当时的婚姻法新增了这样的内容，就是双方可以婚前对个人财产进行协议约定。我偶然的机会，和公证处的朋友一起喝了杯咖啡，闲聊时问起了个人财产婚前约定协议前来公证处办公证的人多不多。公证处的朋友，说很少很少，他感觉大部分人从感情上仍然是不太能接受这个事情。

这几年的情况如何，我也没有查统计资料，但肯定办理这个协议公证的人会增多，这是可以预测的。当然，从法院案件审理的统计情况，从新闻媒体的报道情况，从我们周边亲朋好友或坊间传闻的消息来看，婚前个人财产约定协议的人仍然是极少数，因为我们几乎很少听到过和这个相关的消息。传统和习惯的力量是强大的，不是一部法律或政策就可以轻易改变的，只有时间可以收拾它们。

事实上，婚前个人财产协议约定的需求是越来越旺盛了。原因不是人们越来越无情，而是经济发展迅速，家庭财产的数量和种类越来越复杂。当一个家庭的财产数量到达一定数量，同时财产种类也较为复杂时，合理的婚前或婚内的个人财产约定协议，能够很好地为这个家庭提供附加的保护。

例如，一方控股某个大型公司，假如有个上面说的那个婚前或婚内个人财产约定，那么另一方的财务危机就不会蔓延到这个大型公司的股权上，如此这部分的财产和权益就能保持稳定性，这对于双方都是有利的。而且，这样的协议安排，对这个大型公司的其他股东以及员工们也是间接有利的。

如此有利的工具，为什么这么少的运用，还是传统人情社会的影响。大家在内心里，总觉得夫妻之间搞这样的协议是有点儿伤感情的，规则和人情是对立的。

3.

我们把时间再往前推一点，推到我20年前刚进入律师行业的那个年代。在那个年代里，亲戚或好朋友之间借钱，当时还是有很多人是不好意思签订一个协议的，甚至好多人连写借条这件事情都不好意思。

所以，当时法院这类返还借款的案件中，居然有好多是手里连张借条都没有的。再加上当年是现金交易的年代，借钱时，都是现金转交的，连个银行转账记录都没有。为了找证据，要么想办法找证人，要么拿出自己从银行提款的记录想来间接证明。人品较差的被告们索性撕破脸完全否认，原告和原告律师真得难度很大。

现在回首看这段小历史，你会发现在私人借款这件事情上，社会整个习惯已经彻底改变了，现在不管多亲多近多要好的人，借钱要打借条是主流操作模式，什么凭据都不要的是少数了。

现在，亲朋好友之间借个钱写个协议或打个借条，大家觉得伤人情吗？

所以说，规则本身并不伤人情。是否伤人情，取决于人们内心对规则的认知是怎么样的。

4.

说实话，我作为一个现代人和一个律师，我认为君子小人这个概念有时有点问题：一是有些极端，似乎这世上需要关注的不是君子就是小人；二是模糊，谁强谁定义。

商业世界里，对事对人的评价很多，但有一点是有共识的，那就是要守诚信，也就是要遵守规则。这里规则，主要是指和别人达成的合同和协议以及承诺担保等等。这是商业的基本特点决定的。

假如一个地方，人们普遍不守诺，视合同协议为废纸，而作为最后一道防卫的司法也不强的话，这个地方的商业一定是发展不好的。“投资不过某某关”，就是从侧面说的这种情况。

假如非要用君子小人这对概念来套的话，那么，一个人，他只要是能够遵守规则的，在商业世界里，他就不是小人。所以，把认真协商讲规则的行为，比喻成小人行为，是非常不妥的，建议有这个口语习惯的要调整一下。很多时候，你用什么词语说话，会极大地影响你的思想的。

5.

这是一类常见的故事，也是我经手过的一个案件。故事的内容也很常见老套，2个人合伙开公司创业，不到三年，矛盾激化，互相攻击，有向公安或税务举报的，有向法院诉讼的，单是我经手的民事诉讼就有2起。公司最终是经营不下去。

记得我当时问过我的当事人，为什么你们双方一起合股办公司，也不签订一份像样点儿的协议？如果有这样的协议，那么好多事情可能连发生的机会都没有。

这位当事人给我的回复也是很常见老套，一是当时公司业务急需对方加入，二是双方当时彼此的感情很好，三是他觉得待对方不薄，对方一部分出资额实际也是他来代为承担的。

另一个类似案件。6个人合伙公司，他们在实质上采取合伙制而不是股份制，事先找我来咨询。我千叮咛万嘱咐，强烈建议他们一定要制订一套完备的合伙制度文件。但事实的发展依然是很老套，他们觉得彼此的关系很好，没有什么矛盾不是喝一场酒就可以解决的，另外他们觉得初创期间搞这些东西花不起这个钱也花不起这个精力，觉得开展业务才是急要的事情。不到2年，其中的2人离开公司另起炉灶，并且与原公司同业竞争。

以前说，幸福的婚姻是相同的，不幸的婚姻是不同。我看在合伙的世界里，不幸的都是相同的。

事实告诉人们，不强调规则重要性的，人情也会毁掉。规则，才是人情的润滑剂，或者说规则就是最底线的人情。

客机在起或降之前，航空公司都会要求乘客们将身前的小桌板收起来。这个麻烦的规则，看似多么没有人情味啊，因为我们感觉这个好像没什么意义。但这个规则是有原因的。因为飞机在起降时的风险是相对最大的，出事故的概论相对较大。假如这个时候出事，没有收起的小桌板就会阻碍乘客的迅速撤出。这是规则，这也是人情啊。

6.

最后，我再升级一下，讲规则的另一个角度的解读，这个内容是我在一次企业家内部培训时讲解过的，是我自己研究所得。

凡是多问一句为什么，容易让你有提升的空间。假设，现在正在洽谈合同期间，请问：最终商量好的合同，对你来说意味着什么？

记得我得到了这么几个答案：1）订单；2）公司营利；3）业务安排；4）付款进度；5）违约时追究的依据。

这些答案都对。但从我的眼里，合同还有一个最重要的性质，那是对双方各自的约束和限制。更为重要的是，这种约束和限制是有双重内容的：一种是我对你的约束和限制，另一种是我对自己的约束和限制。这两重内容是二合一的，因为合同是双方协商确定的。（这里暂时不讨论格式合同为类似的合同）

这里，最令人玩味的，或者说绝大多数的合同当事人都会忽视的是：合同是自己对自己的约束和限制。因为，人从本性上可能都不喜欢受约束和限制。

说起约束和限制自己。想起一件有趣的事情。某著名公司在多年前，曾经搞过一个“基本法”。这几年，也不知道刮得什么风，很多人都喜欢搞些所谓企业文化的东西，还特别喜欢听上去高大上的东西，于是就有人来咨询我，让我帮他的企业也搞一个“基本法”。

我当时就问了一下：我说您读过那家公司的基本法吗？您知道那家公司现在已经不搞这个了吗？他说没读过，但他觉得基本法一定就是类似宣言或内部小宪法的性质的。我告诉他：那家公司多年前搞的这个基本法，我读过，实质上是一份自我约束的宣言，就是告诉他的高管、员工、上下游的供应商、合作伙伴、客户们，他承诺一些东西十年内绝对不变。当时这家公司搞这个东西，实质上就是在公司发展上升期以个人信用搞的公开担保。为什么现在不搞了？我不清楚，可能是足够大和强了，关系换位了吧。

提上面这件事，我的意思不是让大家要不要搞什么企业基本法，而是说在很多的情形下，在与别人深度合作、合资主、合伙的时候，主动而合理地自己约束和限制自己，是一件很有智慧的行为。

你看，制订规则，还自己约束限制自己，是一种智慧。而君子的一个特点就是有智慧。尊重规则、善用规则，一定程度上来说就是有君子的风范。

最后，回一下题目。先君子，后小人，那怎么做小人呢？答案是：在任何商务合作中，尊重规则，认真制订规则不是小人行为，是正当的而且首要的事情，不仅能做好事情，而且可以巩固人情，这才是有君子之风的智慧行为。