合伙指南 | 作者：李立律师
这是李立律师博客和合伙指南公众号第355篇文字
一
当你的企业开始向更广的程度发展时，就不太可能仅仅依靠自己不断投资新设实体企业来拓展，需要运用更多的商业手段和投资手段，以达到效率和效果的最佳状态。在这些手段中，收购其他公司的股权是一个常见的手段。
收购其他公司的股权，是一个比较大的话题，特别是对于商业律师来说更为复杂。
作为企业家或投资者，可以重点关心商业和投资上的事情。而作为研究法学的学者，可以重点只关心立法上的事情。
但是，一个合格的商业律师，可能需要更为复杂的思路，一方面需要了解委托人在商业上的具体想法和思路，另一方面需要了解收购股权方面的法律实务，而最重要的是要将这两方面的内容融汇起来，就像奶和咖啡一样，恰当地冲泡融合成一杯当事人满意且法律上合格的拿铁。
收购这个话题确实太大了，特别是关于收购上市企业更可以做成一个独立的话题。今天，我这里先只聊一聊收购非上市企业的股权的事情，先聊一聊在收购非上市企业股权开始时重点需要留意的事情。
二
先说一下收购公司股权时，怎么找律师、怎么使用律师的服务。
在一些委托人的习惯里，把律师服务当成了代书服务，就是认为律师最主要的工作就是用比较符合法律的文字将自己的意思写成合同和文件。
发生过不只一次类似的情景，委托人找到了我，对我说：“李律师，我已经和别人谈好了某某公司股权的收购，具体内容是如此如此（包括收购股权的主要内容，如价格、数量、交易时间等等），想请李律师依照这个内容起草收购合同及相关文件，再请麻烦看看还有什么风险可以把控一下。”
这样真的很麻烦，而且这样我无法判断。严格来说，我甚至无法制作出我心目里合格的收购合同及相关文件。因为我对前因后果并不了解，我对收购的公司没有了解，我对股权转让的对家没有了解。
而且更麻烦的是，假如当我花时间和精力充分了解了上面这些情况，并且从商业和法律的角度进行了分析和推演，却发现客户已经与对方商量确定的方案是不可行的，或者发现这个方案对客户而言是有很大缺陷和风险的，或者发现根本就不应当购买这个股权的，那么，我的分析和建议将让客户和我陷入某种尴尬。
客户已经向对方作出了某种口头的承诺，假如这时候反悔，那一定会让对方在口头或心里指责没有信用，出尔反尔。不讲诚信，在商业世界里是个大忌。但是，假如明知不可为而为，假如明知是个坑还要跳，那更是脑子不清醒了。
要避免这种问题，就要理解收购过程中律师服务真正的价值点在哪里。在哪里呢？重点一定不在那些文本的起草上。重点是协助客户进行选择、调查、洽谈以及各种方案的设计。这其中，最有价值的是各类方案的设计。
简单地说，就是在任何合作、交易洽谈中，双方都会有各自的需求点。有时候，双方的需求点可以明显地进行匹配，那就不用设计。比如说你想吃一碗美味的大肠面，而正好路过上海的老西门地铁站附近那家小有名气的大肠面店，这个交易需求就匹配上了。
但有的时候，双方的需求点很可能在部分内容上看似不能简单地直接地进行匹配，似乎交易会达不成，这时候有商业和法律双重思维的合格的商业律师就可以为这种情况设计方案，提供达成交易的桥梁。
这种方案设计，有时候是针对整体交易的，有时候是为了某个具体的点而进行的。这不是简单地出个主意，而是要能够在法律上可以落地的主意，并且落地形成具体合同和文件的人就是出主意的律师自己，所以，这是一个有难度和压力的工作，但很有价值和成就感，也是我喜欢和较为擅长的工作内容之一。
所以，假如要想在收购股权的过程中用好律师服务，那么，一是要找到自己信任的以及有这方面经验的律师，二是要让律师在更早的阶段就加入以便进行咨询、商议和协助，同时也能让律师从头完整了解收购标的公司、交易对家以及洽谈过程。
不仅是使用律师服务需要这样，假如在收购过程中还需要财务咨询或其他专业咨询服务的，那么也是越早介入，服务效果和服务价值才会越高。
三
再说一下目标的确定。
这个目标，最主要的是商业目标的确定。就是要明确为了什么目的要去收购一家公司的股权。
这个目标必须是具体明确并且不能轻易变动。
收购一家非上市公司的股权，或许是为了进入某个行业，或许是看中这家公司的未来，或许是为了业务的布局，或许是为了财务投资，或许是看中了这个公司的某项技术或产品，或许是看中了某个团队，或许是为了维持或增强竞争优势，等等。这些都是自由商业和投资选择，只要具体明确，其实都可以。
但是，不同的商业目标，在收购股权方面所需要考虑的事情是非常不同的，这直接决定了如何选择、如何洽谈、如何决策。
举个最简单的例子，一个追求绝对控制的收购，和另一个只要想要达到参股的程度就可以，这两者就是完全不同的。前者，需要考虑的问题几乎就是直接经营整家公司所需要考虑的一切事项，还需要考虑原先这家公司的所有情况。而后者，并不像前者那样需要考虑这么整体性的问题，但是，却非常关心作为中小股东的权益如何能够得到充分的保障的问题。
无论是什么样的商业目标，其中，必须要明确对标的公司的基本设想，也就是想要收购一家什么样的公司的股权，这是一个最基本的内容。其次，想要达到何种的控股程度，通常也要有固定的计划和设想。要先做几把尺，然后再到市场上去测量。不能只是凭着一时好恶去选择。不符合基本设定的公司，没有必要花时间去接触和研究。
最忌讳的做法是想法和目标一直在变。比如说，和某家公司谈得兴起，突然有了新的设想，就立即推翻了原来设定的商业目标，然后谈着谈着，或者换了家人再谈，又出现了新的设想，又改变了目标。这不是专业成熟的做法，极容易在冲动之下形成不恰当的投资决策。
四
最后，说一下选择的问题。
在收购确定了具体而明确的商业目标之后，第一件事情就是先选择可能的交易对象。
在这一步上，律师帮不上什么忙。但是，选择的理念和结果，对于后续的收购工作是有重大影响的。
技术、资产、规模、营收、利润、负债、行业，这些当然都是选择可能的交易对象的时候的考虑的因素。但是，可能更为重要的一个因素，是人，其中最重要的是公司的实际控制人或团队领头人。
我暂且不谈人的价值之类有点形而上的东西。我就说收购洽谈的实务。一家看上去在行业、技术、资产、营收各方面都不错的公司，假如这个公司的实际控制人是个不宜进行收购洽谈的人，那么这个收购是不可能合理达成商业目标的。
什么是不宜进行收购洽谈的人？这是我造出来的一个概念。比如说，根本没有被收购的意愿，或者想要带核心团队借机退出公司的，或者是极没有诚信，或者负有债务等以致个人信用极差的。凡是发现洽谈对象公司的实际控制人是那种不宜与之进行收购洽谈的人，如果我是收购方，那么我的倾向是尽早退出和结束洽谈。
除了公司实际控制人之外，还要特别注意公司内部的核心人员，包括在市场和技术方面对公司业务有重大影响的高管和员工的意愿和情况。因为，通常情况下，收购一家公司的股权，并不想只是拿一个壳，总是希望公司原有的管理核心和业务核心团队能够继续留在公司。
另外，凡是准备洽谈的对象，如果没有特别情况的话，最好是老板直接和老板先谈，或者要谨慎选择合理合适的代表。我见过一些这样的情况，就是不太合适的人以洽谈代表的身份参与到收购的接触和洽谈中，将有些本来是有机会达成的交易给扼杀在了起步阶段而不自知。
总的来说，打算收购公司股权，需要一种投资的眼光和思维，在选择之初先要有确定的商业目标，在洽谈开始之前要提前配置法律服务人员，并且要重点观察和选择洽谈的具体对象。一个好的开始，会是成功的一半。一个混乱的开始，大半不会成功。
