忍不住聊一下：很多时候，我们把手段当成了目标

合伙指南 | 作者：李立律师

这是李立律师博客和合伙指南公众号第281篇文字

1.

先说说我的本职工作。

很多人可能是受到了影视剧的影响，对中国的律师这个行业有很多深深的误解。

比如说，很多人认为，诉讼律师应当是很喜欢辩论，一定是在法庭上滔滔不绝。

事实上呢，绝大多数的诉讼，说不上太多的话，没有这个必要，法官也没这个空。

原因也简单：一来，案子最主要是靠证据组织，不是靠空口说白话；二来，上海等地的法官工作量太大，都追求高效，没空听废话。

再比如，一些没太多相关经验的人以为，律师就是要在商业谈判中和对方斗，争取最大的利益。

事实上呢，商业谈判是大多数是为了互有得益，只要能够达到心理预期，那么达成交易才是第一重点。而且，大部分事项都有一定的行业或圈层的习惯，除了个别特别事项外，没什么好多讨论的。

我带实习律师时，也偶乐会和年轻律师们聊聊怎么起草法律类文本，因为刚入行的律师都特别关注法律文本的写作。

有些律师和当事人，性格所致，比较在意文本的精美程度。我的观点是，这个要适可而止，要让位于你的主要目标。

什么意思呢？就是说所有的法律文本，是达成客户某种具体目标的工具，最主要关心的是能不能有效促成这个目标，而不是文本的精美。

有时候，虽然文本精美而且在法律技术上细致完美，但是如果这种精美对交易产生负面效应了，那么这种精美和完美是应当被扔掉的。最典型的，有一类交易对象，他们从心理上就讨厌或拒绝太过细致的文本，这时候就要看人下菜，控制风险在合理的范围里即可。

极端情况下，有些交易对手还会抵触律师的介入。所以，通常在这种时候，我都是以客户的办公室主任或副主任的名义去参加商务洽谈的，而且我会注意不穿成套西服、不说法言法语。

如果你在恋爱中，你的恋人打电话给你说有急事要见你，那么，你可能会选择马上打个车过去。

这时候，这部出租车或网约车，最重要的作用是准时到达。我们没人会在这种时候去追求这部车的性能、内饰、卫生状况有多完美。只要这部车能达到社会预期的合格值，其实就行了，因为我们这时眼里心里只有“你”。

尽快到达见到恋人，这是目标；打车，这是手段。正常人，没有人会在这种事情上犯把手段当作目标的错误。可是，在我们的生活和工作中，把手段当作目标，是一种非常常见的事情，而且，往往我们还不自知。

2.

我还是继续以我在工作中的观察体悟为例来聊聊。

第1个场景

我在之前的公众号文章中也提到过一种常见的场景：

有一类性格的人，他们和别人正在协商某种合作协议，或者是合股合伙。

本来，双方都聊得差不多了，基本内容也确定了。一方或双方就开始起草合同及相关法律文件。然后，就进入了商议文字条款的阶段；

这时候，他对合同条款越研究，心里越忐忑，越发觉得各方面都隐隐着有许多巨大而不可名状的风险，会越想越多，越想越复杂。

特别是，对方提出一些具体修改建议时，这种恐惧就会上升，总是怀疑对方是不是在下什么套或埋什么砊。

假如这个时候，他也没有一个合适的商务型的法律顾问协助和指导，那么十之八九，很可能这个合作协议就会最终黄了。

为什么有些人特别能抓机会，并不一定是他得到的机会比别人多，往往是这些人他们的头脑更能明白什么是目标、什么只是手段。

第2个场景

公司定下一个年度、季度或某个具体项目的目标，然后将目标层层分解成各类考核指标，落实到各个部门以及每个员工。

无论KPI设定得多么巧妙，只要这些分解后的指标落实到每个员工或部门头上了，这些部门或员工的目标已经不可避免的“异化”了。

KPI，直接决定了这些部门和员工的利益。为了KPI，他们什么事都能干出来，搞人情的、拉小团体的、推责任的、大锅饭的，包括直接损害公司目标的行为。这几乎是很多有一定规模的企业无法彻底根除的顽疾。

很多公司现在也开始抛弃KPI，也是因为这个东西越来越没有价值感。

问题是，我看到有一些公司在尝试用其他的指标体系来替代KPI。我并不认为，这是一种好的思路。因为，KPI之所以慢慢走向没落，并不是它在技术层面的问题，而是它的核心思想所致。

传统KPI只适合于整体分工逻辑较为简单的业务。而如今这个丰富的社会分工协助状态，不是它能良好匹配的。它最大的缺点在于：在分解下放目标的过程中，基于人性，目标会在很大程度上被削弱，甚至迷失。

阿米马经营模式、还有房地产开发企业大量使用的项目合伙制，就脱离了传统KPI的思想和逻辑，他们都在一部分行业及领域中暂时取得了良好的效果。

第3个场景

公司股东的控制权之争，也是一个常见的话题。

有些公司股东，他们思维清晰，他们知道争夺公司控制权是具体是为了什么。但是，另一些股东，只是为了争控制权而争控制权。

比如，那些主动在上市前设置AB股的公司，主要大股东以及创始股东团队持有特殊表决权股票，一票抵别人几十票。

我在给企业家讲课时，有人在课上问过我这个AB股的细节。向我提问的人，从他的提问中可以读出，他认为这是争得公司控制权的手段和方法。

是的，表面上，这种方法确实保证了大股东或创始股东团队对公司的决策方面的控制权。但是，我们深入一步去想想看，为什么他能够采取这种模式，为什么所有的股东、风险投资人以及市场上的投资者们会积极认可这种AB股模式呢？

要知道，如果这种模式不被市场所认可，上市的价值就会大大减少。

道理说穿了很简单：因为大多数人认为，这种保证现有核心股东及团队稳定控制公司决策的模式，是有利于这家公司的持续而良好的发展的。

在这里，最终目标是公司更好的发展。核心股东及团队享有特殊投票权这件事情，它只是实际最终目标的手段。

3.

年轻时候读过佛经。佛经里经常提到的一个比喻，让我一直印象很深刻，就是“指和月”的比喻。

我拿手指指向月亮，告诉你：“嗨，你看，那是月亮”。没想到，你却一直关注着我的手指，最后把我的手指当作是月亮。

如人以手，指月示人，彼人因指，当应看月。

用现在流行的话来说，叫作“不忘初心”。

什么叫“不忘初心”？我的理解是：不忘记最终的目标，不管用千种万种手段和方法，都不会忘记最终的目标，更不会把手段当作目标。

但是，“不忘初心”这件事真得是不容易做到的事情。特别是人一忙起来，时间长了，有时就会迷失。

有时候，你为了某个需求去做某件事情，做着做着你都不记得当初为什么要做这件事情了。

家里的咖啡豆快没有了，我手机上个淘宝去购买，结果从咖啡豆看到咖啡机、又去视频网站搜索咖啡器具的使用技巧分享，在视频网站又看到一部可能对自己口味的新剧，刷2集剧，去豆瓣之类的网站再去吐个槽。。。。

某个瞬间，突然感觉不对啊，我为什么会在写影评，我的咖啡豆呢，我的初心呢，我的月亮呢？