原来这才是催收欠款的正确姿势

合伙指南 | 作者:李立律师

这是李立律师博客和合伙指南公众号325篇文字

好些人一谈催收欠款,就只知道打官司或者是想办法延长诉讼时效之类的。这个怎么说呢,偏颇,有些偏颇了。

催收欠款,一是经营活动,二是管理活动。

为什么是经营活动呢?很简单,能把长期拖欠的业务款项给要回来,那就是给企业赚钱呢。

为什么是管理活动呢?也简单,这事要统盘管的,不是想起来才催收的,否则好些账就烂了死了。

有些企业现下开拓业务遇到一些客观障碍,每个人都各自承受和各自在想着办法,困难,但是夹杂着希望和活力。有人担心自己原来的那些应收账款可能更难收回来,也寄希望这些款子能够回来一部分让手头略有宽裕。

关于企业追收拖欠款的事务,在疫情前也是企业法律顾问工作中的经常性工作之一。法律顾问们通常会根据公司的指示,向债务人发送律师函催收欠款,或者去法院诉讼追讨欠款。

但从实际效果上来看,每家企业的催收效果是相差很大的。这里面,一部分可能是运气或行业特点的原因,但是更大一部分原因是各家企业对催收欠款这些事情在经营管理上的做法和态度是不同的。

即使是相同行业的企业,做着几乎相同类型的业务,一家企业可以做到基本没有业务收入方面的应收欠款,而另一家企业可以在几年后积攒上数量巨大的应收。

做企业有些经验的人可能都晓得,如果不是一个新兴的领域的业务,也不是一个在资本市场上运作的业务,那么,同业之间的竞争有时最重要的是在一些似乎是小钱方面的竞争之上。比如你的成本比别人少一点点,你的价格比别人低一点点,你需要赚取的最低可以比别人更低一点点。这样一点点的差距,最后形成的是巨大的市场竞争力。

应收账款,可不能算是一点点的小钱。有的业务,会有余款未收到,而有的可能只是收到个首付,更可怕的是有的业务整笔收入都没有收到。就算是某些行业按照惯例每笔业务所保留的在合同履行后一两年才能收回的质保金之类,也通常会是合同总金额的10%,这也不小了。小钱都要费好大的力气才能做到有竞争力,更何况是应收账款。

我今天不聊怎么去法院诉讼,我来聊一聊,作为企业领导,从全局的角度,应当如何去做好催收欠款这一项经营管理工作。

催收欠款这项工作,如果非要归纳成一个词语的话,那么我选“消防”这个词语。

消防,一是消,二是防。消灭应收款,防止发生别人拖欠自己款项。就这两项工作。

假如你只重视消、不重视防,那么,应收账款会越来越多,这是谁都能明白的道理。

大学在华东政法大学,学校横跨了上海的苏州河。当年苏州河还没有治理,以黑臭闻名于上海。同班有来自其他省份的同学,有位同学对我们说,第一次站在校园桥上,闻到苏州河水的臭味,他想哭,当初填写志愿选学校时,看见苏州河这个名字联想到的是那句“下有苏杭”,受骗了。

现在,苏州河几乎已经没有黑臭的情况了,两岸的房价那个高涨。是因为消除工作做得好吗?这还真不是主要原因。主要原因就是把沿河的厂子几乎都搬走了,把沿河的老旧房屋也拆迁了,于是没有大量脏东西往河里排了。这就是把“防”的工作做到位了。

消灭应收账款的工作,也很重要,有许多的技术细节,也需要统筹进行,各部门协调,并不是法律顾问或法务部门一个部门的事务。追收欠款的工作,比较有成就感,容易显露出工作成绩来,追回多少钱,那就是多少钱的功劳。相反,从管理上设计制度来防止或减少不合理的应收账款的出现,这样的工作往往是无法体现出成绩的。

时间管理有一个四象法,把事情分成紧急与否、重要与否。懂行的人都知道,不能只让紧急的事情赶着自己走,要特别重视那些重要但不紧急的事情,每天一定要留下时间去做。因为,重要但不紧急的事情,有一个特点,那就是具有长远利益和长久红利。比照这个,我认为,管理事务,可以分为重要与否、是否能出成绩。作为管理者,不能只让那些容易出成绩的事务赶着自己走,还要特别重视那些重要但无法显露成绩和功劳的事务,比如说防范应收欠款出现这件事情。

消的工作,很多人会做,一是将这些拖欠的情况进行分类研究,然后根据不同的情况采取不同的催收策略,直至进入法院民事诉讼交由律师处理。

而防的工作,更难做。

难在需要兼顾业务开展,不能在实质上影响公司业务的开展。这里面的尺度很难把握,企业在不同阶段很可能会采取不同的策略来安排。

如果单单从防止出现应收款的目的来说,那么最绝对的方式就是所有的业务都是先让对方支付全款后再进行。但是,这只能是一部分企业或业务可以这样做,不可能所有的企业和业务都可以这么做,这就是市场,这就是现实。因此,最需要关注的是在合同履行过程中想办法催促合同对方能够严格按照合同约定的付款时间及时支付款项。

更复杂的是,要对合同履行过程中进行严格管理,前提是合同的内容以及合同的订立本身要进行相应的管理。比如说,合同的内容中假如在对方支付款项的条件中设置了不合理的内容或者完全由对方主观判断的条件,那么在合同履行过程中要求对方及时付款就已经有了麻烦。再比如,这个客户或者说这个合同本来就不应当签订的,可能是因为客户缺乏履行能力或者合同无法完成。

有些企业,销售部门和之后合同履行的管理部门是分开的。这种情况下,如果制度没有合理安排,那么销售部门就容易有那种不顾合同履行状况而只关注订单数额的不良倾向,这是非常容易产生问题的。

因此,消和防的工作,难点在防。防的工作,不像消的工作可以部分或全部外包出去,防的工作本身就是业务流程里的有机组成部分,企业管理者有这个意识,就能做好很多事情。

催收欠款这件事,还有个成本核算的问题。

催收欠款时,最难考虑的事情是,去催收,特别是用诉讼的方式去催收,究竟划不划算?用简单点的话,就是值不值。

好多老板就是陷在这个事情的考虑上,犹豫再犹豫,于是坏账风险随着时间的延长也越来越大。

之所以犹豫,是不知怎么算才对。这里面可能有几个思维误区。

假设,有一笔业务款项,对方欠我公司10万元人民币的款,早已经过了合同约定的期限,发了律师函也不还,合同本身没问题,我公司也确定没有任何违约之处。那么催讨这笔欠款,究竟值多少钱呢?

是值10万吗?

是值10万,扣除诉讼成本和律师费吗?

上面的算法都是不对的。

市场经济,我们评做一个产品值多少钱 ,那是放到市场上去看的,看别人开多少价买它。债权这东西也是一样的,是可以放到市场上去评估的。

不必交到专门的评估事务所,只要想办法粗粗了解一下,这样的债权,如果转给别人,别人会出多钱;假如质押给当铺,能当多少钱。最后再请自己的律师详细分析一下这笔款拿回来的可能性有多大。不管如何算,只要是已经拖欠了较长时间了,要考虑到这笔钱有收不回来的概率,这笔债权的价格一定是远远低于10万元。是的,远远低于。

为什么要算这个账呢?就是要破除错误的认知,按照正确的价格去评估做这件事情值不值以及该花多少成本去操作。

很多人或许没有意识到,这也是生意。把这种追讨欠款的事情与原先的交易在算账方面分开来,把追讨欠款这事单独当成一笔生意来看待。比如说,一笔表面金额10万元的债权,市场价格估计在5万元,那么我愿花多少成本去赚这5万元呢?

而且还要记得,这个债权的价格是会变的,一个拖欠了半年的债权,再拖欠个半年就更不值钱了,如此类推。而且如果债务人本身的信用程度发生重大变化,这个债权的价格还要大幅下调。

快。不需要等待时机,甚至不要等到合同履行结束。

在一份合同里,对方支付款项是分次或分阶段的。假如第2期的款项拖欠了2天,那么一定立即启动催收机制,对这笔拖欠款马上进行催收。

有人担心这样会搞坏关系。事实证明了,大部分情况下,这样的催收对双方的关系只会有正面的促进作用。道理想想也很明白,能够如此精细地对待拖欠款,能够管理到如此细节的程度,对合同的履行内容如此严格管理的企业,不会差到哪里去,谁不愿意和这样的企业多打交道呢?今天能不在乎合同约定,能不在乎这一期的拖欠款,说不定明天就能不在乎其它的一些事情。

当然,在合同履行过程中的这种催收,一定是要充满技巧和话术的,礼貌而坚定的态度就可以了,完全没有必要动用法律顾问出面。

快,还包括在选择到法院起诉这个决策要快。在我们的法律顾问工作中发现一个问题,有些企业关于这类事务是没有规章制度和预案的,都是具体事情具体商议再决策,这样效率和效果都太差了。在这方面,建议要标准化和流程化,只要符合一定的条件,就直接起诉。

很多人不喜欢快速使用诉讼手段,习惯先大家发函来发函去拖上一段时间,或者让对方先还上一点再拖。其实,以专业的经验来看,绝大部分的这类拖欠,发一个函够了,发函后在规定时间内不回应,直接起诉就是了。

有一个情况可能有些不太打官司的人不了解:那就是,在法院审理过程中,双方还是可以有商议的机会的,不是说起诉了就断了协商,只不过是在法官指导下进行协商。

今天先聊到这儿了。