会商量的人都是高手

合伙指南 | 作者：李立律师

这是李立律师博客和合伙指南公众号第302篇文字

一

好多人看律政类的电视剧看偏了，总以为那些商界精英都是出口成章把别人说得哑口无言的人，或者以为有经验的律师们都是口若悬河喜欢辩论的吵架王。事实上完全不是这样的。

现实的世界里，真正的高手们除了会做事，还很会“说话”，但他们一定会防止自己去辩论或者吵架。

稍有社会经验的人都会知道，会说话很重要，这是做人的基本功之一。但是会说话，并不代表说很多话，或者是乱说话，而是在合理的场合说合理的话，在不该说话的时候不说话，该少说的时候少说。管住嘴，迈开腿，这不仅是减肥瘦身的一橛，也是做人说话办事的要诀。

怎么做到会说话？每个行业不同性格的人都有自己的特点，很难一概而论。在商业领域或者在法律的领域里，在我看来，会说话的核心是心底里要有万事可商量的理念。今天我就从一个商务律师的角度来说说，商量究竟该怎么商量。

二

过去我也看过看过一些关于协商商量谈判的理论和实践说法，他们大多偏重于一些技巧性的介绍，或者心理学的理念。我个人看下来，感觉确实有所帮助，但是总感觉没有一条特别顺的体系，或者说没有一种底层的理念的一种支撑，这不是我喜欢的一种研究问题的方法。我从法律和商业的基本特征出发来重新定义商量这件事情。

我认为商量的核心本质有三条：

1. 交换
2. 合理
3. 妥协

假如不符合以上三条，那么这件事情就不叫商量，或者说这件事情就不该去商量。

三

我们先说第一条，交换。在商言商，“商”这个字本身就包含了交换的意思。想要和别人去商量一件事情，首先要明白这件事情对双方而言都是互相有利益交换的话来说，就是双方都能从彼此身上得到一些好处或利益。从这个基本概念出发，你就能理解为什么去商量的时候必须有一种双向思维，你不仅要站在自己的角度考虑自己的需求和风险底线，同时要假设自己站在对方的情景下，设想对方可能提出的需求、可能考虑到的风险和可能设置的底线。通常来说，如果你去和别人商量一件事情，而你却对对方的利益，对方的需求丝毫不考虑，那么这场商量基本上是不可能正常开始的，也不会有好的结局。

员工股权激励制度，本质上就是企业与员工之间的特殊协议，这是要商量的，但是，有些企业在搞所谓员工股权激励制度的时候，往往老板们或者高层管理者们只是侧重考虑哪种方式会更大的促进业务量和销售量，很少去调研员工们对公司股权的想法以及感受。关于这一点，我曾经在我的课程中用具体案例的方式向企业家们做过阐述。

我明确提出了，除非是一家上市企业，或马上就要上市的企业之外，我不主张你去搞股权激励。原因很简单，根据以往操作过的案例，以及我们研究过的案例，发现了一个特点，那就是在一般的有限责任公司里面，员工们普遍对公司股权的价值评估是相当低的，他们对于股权未来的资本增值基本是不考虑的，换句话来说，他们对公司股权其实是不感兴趣的。当然了，你白送给他，员工们还是要的。在员工们这样的心理评估和态度之下，公司大张旗鼓的花了很多精力和成本去设计员工的股权激励制度，事实上是没有意义的。如此情况下，还是把员工的工资福利方面的激励制度做好了，才更有实际意义。在没有真正的商量情况下，搞所谓员工股权激励是水中花。

四

我们再看第二条，合理。

商量的基础是双方平等，互相协商，互惠互利。因此，在提出商量的方案时，双方都应当建立在一个合理的预期之上。也就是说你要合理的开价，合理的讨价还价，不能狮子大开口，更不能强买强卖。

当然，这里要说明一下，我们这里说的合理，并不是说正正好好，而是在一个上下限的范围内，它有一个区间，在这个区间里，我们可以都称之为合理。举个例子，去年猪肉涨价很高，你去市场上买猪肉的时候，也许商铺上并没有明确的价目表，那么卖肉的老板会怎么向你开价呢？正常合理的做法是在目前市场的均价上下左右合理的范围内开价。比如大部分的商铺都卖一斤40元，那么也许你可以开价开到50元，但如果你开到60元以上，那就有点不合理了。

最近因为受疫情的影响，很多的商业楼盘，很多的综合性商场，综合性的市场都处于停业或者客流极少的状况。我们在新闻媒体上看到有部分地区的租户联合起来，游行要求出租方减免租金，他们举着牌子喊着口号向出租方施加压力，要求减免数月的房租。其实这个事情大可不必如此操作，因为这件事本身是有商量的余地的。在法律上有不可抗力这个条款可以灵活运用；在政府的政策引导方面，有复工恢复生产的需求；假如出租方式国有企业的话，还有配合国家政府实施复工政策的内在的要求；即使出租方是一家私人企业，从长期的考虑来说，他也不希望现有的租客大量地流失，在经济上，它可以算出这笔账，所以本身就有一定减免房租的可能性存在。这件事大家本来就可以商量的，毕竟无论是承租方也好，出租方也好，大家同样是受困于这场疫情，只要在合理的范围内，我相信这件事情是可以比较和平和顺利的解决的。

五

最后一条，是说妥协。

前面提到的商铺租户集体要求减免租金的事情，我曾经看到有一起案例，出租方已经部分同意了租户的要求。记得当时商铺租户提出的是免两个月的租金减少一个月的租金，后来出租方给出的回应是免一个月的租金减少一个月的租金。但对于出租方给出的这个方案，商铺租户们仍然是非常不满意，仍然在举着牌子，喊着口号游行施加压力。我个人觉得这个就有点不合理了。按正常的商量的路子，任何的初步方案提出的时候就要做好一定的妥协的余地，这是所有从事商业活动有一定经验的人都会知道的常识。而这些商铺租户就是从事商业的人，他们在这方面是有经验的，假如他们在商量的过程中不给出任何的妥协，那这就不是一场商量了，而是单方面的施压，这通常不会取得他们想要预期的结果，甚至于有可能连出租方初步回应给出的方案也会被出租方撤回。

有没有妥协的心，会不会妥协，这是看一个人是否成熟的一个标志之一。这件事情在一些商业谈判过程中特别的明显。高手们从来不会在意细节上的局部得失，他们关注的是方向，主要内容核、心的要求。就像一名将军一样，他会关注战略的全局，不会过份在乎一城一池的得失。往往是这些有着大局观荟在商业往来中懂得妥协懂得商量的人，他们能获得更多的合作机会和发展空间。相反，有些人习惯于斤斤计较具体条款的安排和行文格式，忽视了整体交易的达成目的，最终很多的交易就没有达成，而失去一些重大的交易，比如说资本合作，技术开发等合作机会，等于是亲手葬送了企业的发展机会，这是非常令人惋惜的。

当然，妥协也并不是一个空空的理念，它也是有很多细节和技术技巧的。最最首要的是，在一项交易谈判中，并不是所有的内容都是可以妥协的，必须要区分出哪些内容是可以妥协的，而哪些是不可以妥协的。但是仅仅是这样一项区分要求也不是那么简单的。比如说确定了有部分核心哪内容是不可以妥协的，但有没有考虑过即使是这样不能妥协的内容，是不是也存在可以通过其它方式来实现？也就是说，即使是非常坚定的必须达成的一些内容，在实际上也是可能有多种的形式可以选择的，并不是那么死板的只有一种方式可以达成这些事项？有一些谈判死就死在这个死板之上，交易谈判的双方都以为某个目的只能用一种方式来进行。

强压下的东西也可能达成暂时的目的，但是唯有商量下来的东西才是双方自愿达成的东西，更容易长久，更容易形成良性循环的关系。

即使在商业活动最极端的情况下，比如说双方产生了纠纷，无法私下协商，上了法院，在法庭上，在正式开始之前，法官都会询问双方是否愿意调解。调解就是在法官面前大家再商量一次。为什么我们的诉讼法会规定调解这么个制度呢？因为商量这件事情太有价值了。